Die stille Prüfung: Was zwischen Erstgespräch und Auftrag passiert

Ein Erstgespräch, das gut läuft, fühlt sich wie eine Entscheidung an. Der Gesprächspartner nickt, stellt Rückfragen, spricht über Zeitpläne. Dann passiert nichts, und zwei Wochen später kommt eine höfliche Absage oder gar keine Antwort.

Der Grund ist selten das Gespräch. Der Grund ist das, was danach passiert und wobei Sie nicht dabei sind.

Am Telefon klingen alle gut

Wer eine Beratung sucht, führt in der Regel mehrere Gespräche. Und hier liegt das eigentliche Problem: In einem vierzigminütigen Gespräch wirken erfahrene Berater praktisch alle kompetent. Sie stellen ähnliche Fragen, nennen ähnliche Referenzbranchen, beschreiben ähnliche Vorgehensweisen.

Aus Sicht des Mandanten sitzt er danach mit drei Gesprächsnotizen da, die sich kaum unterscheiden. Er braucht ein weiteres Unterscheidungsmerkmal. Also recherchiert er.

Was in dieser Phase tatsächlich angesehen wird

Die Reihenfolge ist bei den meisten Menschen gleich:

• Der Firmenname bei Google. Nicht die Suche nach "Personalberatung München", sondern die Suche nach Ihrem Namen. Was auf der ersten Seite steht, ist Ihr Ruf, unabhängig davon, ob Sie es geschrieben haben.
• Die Website, meist auf dem Handy. Der erste Blick dauert Sekunden und beantwortet eine einzige Frage: Wirkt das nach einem Unternehmen, mit dem man einen fünfstelligen Auftrag abwickelt?
• Das LinkedIn-Profil der Person aus dem Gespräch. Wie lange ist sie in dieser Rolle, wie lange gibt es die Beratung, passt das zu dem, was im Gespräch gesagt wurde?
• Das Impressum. Klingt nebensächlich, wird aber häufiger geöffnet als gedacht. Eine Einzelunternehmung ist kein Problem. Ein Impressum, das eine andere Geschichte erzählt als die Startseite, schon.
• Referenzen und Kundennamen. Gesucht wird nicht nach Menge, sondern nach einem einzigen bekannten Namen oder einem nachvollziehbaren Fall.

Die Lücken, die am häufigsten auffallen

Vier Muster tauchen bei dieser Prüfung immer wieder auf.

Niemand ist sichtbar. Die Website spricht von "unserem Team" und "langjähriger Erfahrung", zeigt aber keinen einzigen Menschen mit Namen und Gesicht. In einem Geschäft, in dem der Mandant Ihnen Zugang zu seiner Organisation gibt, ist Anonymität teuer.

Der Inhalt ist erkennbar alt. Ein Blog, dessen letzter Beitrag zwei Jahre zurückliegt. Eine Jahreszahl im Fußbereich, die nicht stimmt. Das sagt nichts über Ihre Arbeit, aber viel darüber, wie genau Sie es nehmen.

Es steht nicht da, für wen Sie arbeiten. Beratungen beschreiben gern ihre Methode und selten ihre Zielgruppe. Ein Mandant sucht aber zuerst die Bestätigung, dass Sie Fälle wie seinen schon hatten.

Die Seite funktioniert auf dem Handy nicht. Text, der über den Rand läuft, Menüs, die sich nicht schließen lassen, Ladezeiten jenseits weniger Sekunden. Die Prüfung findet oft abends auf der Couch statt, nicht am Schreibtisch.

Ein Test, der zehn Minuten dauert

Bitten Sie jemanden, der Ihr Geschäft nicht kennt, Ihre Website auf dem Handy zu öffnen. Geben Sie ihm dreißig Sekunden, dann nehmen Sie das Gerät weg und stellen drei Fragen:

1. Was machen die?
2. Für wen?
3. Würdest du glauben, dass die seit Jahren im Geschäft sind?

Wer bei Frage zwei ins Stocken gerät, hat das Ergebnis. Die Zielgruppe ist die Angabe, die am häufigsten fehlt, und es ist die, nach der Ihr Mandant sucht.

Warum das nicht mit Suchmaschinenoptimierung zu tun hat

Ein verbreitetes Missverständnis: Wer über seinen Auftritt nachdenkt, denkt an Reichweite. Bei Personalberatungen ist das meist der falsche Hebel. Die Mandate entstehen über Netzwerk, Empfehlung und Direktansprache. Fast niemand sucht bei Google nach einer Personalberatung und beauftragt den ersten Treffer.

Der Auftritt hat eine andere Aufgabe. Er muss den Kontakt bestätigen, der bereits entstanden ist. Er ist die Fläche, auf der ein Mandant vergleicht, nachdem er mit Ihnen und zwei anderen gesprochen hat.

Reichweite bringt Ihnen Gespräche, die Sie ohnehin geführt hätten. Der Auftritt entscheidet über die Gespräche, die Sie bereits geführt haben.

Was sich mit wenig Aufwand ändern lässt

Drei Dinge wirken sofort, unabhängig davon, ob Sie größere Umbauten planen:

Schreiben Sie in einem Satz auf die Startseite, für wen Sie arbeiten. Nicht die Methode, die Zielgruppe. Branche, Positionsebene, Unternehmensgröße.

Zeigen Sie die Menschen, die die Gespräche führen. Name, Foto, Rolle, ein Satz zum Hintergrund. Das ist der Punkt mit dem größten Effekt pro Aufwand.

Beschreiben Sie einen einzigen Fall vollständig. Ausgangslage, Vorgehen, Ergebnis, Dauer. Ein nachvollziehbarer Fall überzeugt mehr als zwölf Logos ohne Kontext. Wenn Sie den Kundennamen nicht nennen dürfen, beschreiben Sie ihn ("Maschinenbauer, 200 Mitarbeitende, Süddeutschland"). Das genügt.

Der Teil, den Sie nicht steuern können

Ein Vorbehalt gehört dazu: Ein Teil dieser Prüfung entzieht sich Ihrem Einfluss. Bewertungen ehemaliger Mitarbeitender, Einträge in Portalen, Beiträge von Kandidaten, die eine Absage schlecht verkraftet haben. Diese Inhalte lassen sich nicht abstellen.

Was sich steuern lässt, ist das Verhältnis. Wenn auf der ersten Suchergebnisseite zu Ihrem Namen ausschließlich Fremdinhalte stehen, entscheiden diese über den Eindruck. Stehen dort Ihre Website, die LinkedIn-Profile Ihrer Berater und ein Fachbeitrag von Ihnen, rückt eine einzelne kritische Stimme in die Rolle, die ihr zusteht: eine Meinung unter mehreren.

Das ist der eigentliche Grund, eigene Inhalte zu veröffentlichen. Nicht wegen der Reichweite, sondern weil sie die Fläche belegen, auf der Sie geprüft werden.